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Chi di noi non ricorda la tenera pubblicità della bambina, con l’impermeabile giallo, che torna a casa portando con sé un gattino di strada che miagolava sotto la pioggia? E la storica frase di chiusura “Dove c’è Barilla, c’è casa”?
La Barilla è stata una delle aziende precorritrice per quanto riguarda l’utilizzo delle emozioni e dei valori, come quello della famiglia, nella loro comunicazione. Non possiamo non citare la Apple, fino ad arrivare alla Tim che, con il suo ultimo spot, punta dritto al cuore. Ma perché tutto questo uso e abuso di emozioni nella comunicazione?
La risposta è semplice e riguarda tutti in quanto essere umani.
Bernd. H. Schmitt nel suo libro Experiential marketing: How to get customers to sense, feel, think, act and relate to your company and brands, spiega la distinzione tra marketing tradizionale e il marketing emozionale: il primo ha come obiettivo principale di vendere sulla base di un bisogno del cliente e si basa esclusivamente sulla razionalità pura, dove ogni prodotto viene percepito sempre e solo come un benefit; l’altro invece ha un approccio totalmente diverso, in cui è proprio la parte più umana ed emozionale di ogni uomo a farla da padrone.
Aziende e grandi marchi già da anni sfruttano il marketing emozionale per vendere. Ma perché PMI o piccoli imprenditori dovrebbero impiegare tempo e risorse nella pianificazione di una strategia di marketing basata sulle emozioni? Consideriamo che il 95% delle decisioni di acquisto sono dettate dalle emozioni e solo il restante 5% da motivazioni razionali. Il sistema emotivo è veloce, inconscio e automatico, mentre quello razionale è più lento, arriva dopo, solo nel momento di giustificare consciamente una decisione che però abbiamo già preso ad un livello più profondo di noi stessi.
Un altro aspetto fondamentale di questo nuovo modo di fare marketing è che quando qualcosa arriva a noi senza passare prima dal cervello, facendo scaturire un’emozione prima che una risposta razionale, rimane indelebile nella nostra memoria. È così che si costruisce il rapporto di fedeltà tra il cliente e il brand, un rapporto basato sulla condivisione di valori e sul coinvolgimento attivo.
La comunicazione emozionale diventa il mezzo più potente per chiunque voglia fare comunicazione o voglia vendere qualcosa. Serve una comunicazione che sia più umana, che sappia capire i bisogni delle persone e che le sappia ascoltare; le emozioni ci aiutano ad entrare in connessione con gli altri, ad un livello più profondo.
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È vero, l’uomo è un essere razionale, ma più profondamente emozionale.
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Sono Ionella Distefano, Sales Account di dotINNO.
Mi occupo di creazione di piani di comunicazione e editoriali, individuazione della Unique Selling Proposition, pianificazione e realizzazione di campagne ADV, partendo dall’individuazione di trend e keywords. Inoltre curo la creazione di post e articoli per piattaforme digitali, social e tradizionale che risultino di impatto sia dal punto di vista visivo che di contenuti. Identifico le necessità dei clienti, mediante un dialogo e un confronto aperto e costruttivo. Questo permette di creare proposte e offerte in grado di soddisfare le loro esigenze.
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