Business Development, cosa è?
Con il termine Business Development, o Sviluppo del Business, si intendono una serie di compiti e processi per sviluppare e attuare opportunità di crescita di lungo periodo all’interno e tra le organizzazioni. Comprendono una analisi dei mercati, dei settori, del commercio e della teoria organizzativa.
Il principio fondamentale è lo sviluppo dell’intera Azienda che può partire dalla Vision e la Mission oltre prevedere una analisi e modellazione delle Vendite, Finanza, Comunicazione, Marketing, Operations e Gestione delle Risorse Umane.
La definizione comune è:
″Business development is defined as the tasks and processes concerning the analytical preparation of potential growth opportunities, and the support and monitoring of the implementation of growth opportunities, but does not include decisions on strategy and implementation of growth opportunities. ″
Business Development nelle PMI
Business Development in Italia si traduce, in molte realtà, ancora solo con lo sviluppo della forza vendite con target di breve, brevissimo periodo. Mese su mese, trimestre su trimestre.
Anche guardando la maggior parte delle job description, al Business Developer viene chiesto di monitorare le vendite, cercare nuovi clienti quando il suo compito è innanzitutto analizzare il processo di vendita, analizzare i Clienti e implementare soluzioni migliorative, nuovi modelli per la creazione di valore, formazione e sviluppo dell’organizzazione. Questo al fine di creare uno sviluppo reale e sostenibile interno e verso i Clienti.
Il BD si occupa di monitorare vittorie e perdite analizzandone i motivi, i migliori canali di vendita per crearne di nuovi modelli, l’avanzamento del processo di creazione di opportunità, valutare quali prodotti e servizi hanno migliori performance in relazione alla strategia aziendale.
[/et_pb_text][et_pb_blurb url=”https://www.coachfederation.it/public/codice-di-condotta-icf-code-of-ethics” image=”https://www.dotinno.eu/wp-content/uploads/2019/10/business-development-e1570435135230.png” image_max_width=”80%” content_max_width=”1100px” _builder_version=”3.29.3″ header_text_align=”center” max_height=”300px” custom_padding=”||||false|false” link_option_url=”https://www.coachfederation.it/public/codice-di-condotta-icf-code-of-ethics” box_shadow_style_image=”preset2″ _i=”1″ _address=”0.0.0.1″][/et_pb_blurb][et_pb_text _builder_version=”3.29.3″ _i=”2″ _address=”0.0.0.2″]Il rischio dello Sviluppo Commerciale inteso unicamente come: aumentare le vendite, trovare nuovi Clienti e massimizzare gli ordini, senza lavorare sulla struttura, sull’organizzazione e dettando una strategia adeguata porta l’Azienda su un pericoloso sentiero. Spesso si entra nella Guerra dei Prezzi e per mantenere costi, prezzi e scadenze, si diminuisce la qualità, si allungano i tempi e ci si espone non solo a rischi ma ad un livello di percezione del Cliente negativo rispetto all’atteso annullando gli sforzi e compromettendo il futuro.
I costi, i tagli, le dinamiche di bilancio e di cassa di breve periodo, ancora dominano la scena industriale e di manovre aziendali e politiche attuali nel virtuoso e nel vizioso scenario che si portano dietro. Perché non tutto è sbagliato, non tutto è da buttare ma qualcosa è decisamente migliorabile.
La narrativa porta come esempio sempre alcune realtà che grazie ad un ri-posizionamento nel mercato e ad un consolidarsi dell’immagine e a nuovi prodotti hanno saputo spiazzare i concorrenti e creare ampi margini di guadagno. Vero ma per pochi non per tutti.
In base alla classificazione della Comunità Europea, in Italia ci sono 136000 PMI. La competizione è obbligatoria, vi sono settori più protetti e più ricchi come altri dove continuano ad entrare concorrenti e avventurieri. Si dice che “quando un business è cattivo, è cattivo. Punto”. Vi sono mercati dove si fatica a guadagnare un millimetro ma qualcuno deve servirlo e in questi casi, un Business Development troppo sofisticato o accademico può fagocitare l’Azienda stessa esponendola rispetto alle proprie potenzialità.
Business Development e Capitale Umano
Oggi il Business Development parte sempre di più dalla consapevolezza che per prima cosa intende portare il Cambiamento ad essere una competenza anziché una necessità in considerazione di arene competitive e modelli di business che cambiano con cicli molto brevi.
La tecnologia, la digitalizzazione, l’Industry 4.0 richiedono un Capitale Umano in grado di modellarsi sulle nuove esigenze ed il primo passo per portare ad un virtuoso e sostenibile Sviluppo inizia con la valutazione delle competenze hard e soft presenti e necessarie.
Per questo ed ulteriori motivi sentiamo sempre più parlare di necessità di Intelligenza Emotiva, di capacità gestionali, di gestione dei rapporti sociali, di networking al fine di cambiare il paradigma della relazione fra le funzioni interne, Aziende, fornitori e Clienti.
I clienti
I venditori con una maggiore intelligenza emotiva generano vendite più elevate. L’uso intelligente dell’emozione sembra essere il motore di relazioni affidabili e di performance avanzate nell’ascolto del Cliente e nel capire le sue necessità vendendo pertanto soluzioni prima che semplici prodotti o servizi.
I dipendenti
Per aumentare la fidelizzazione dei dipendenti, i manager hanno bisogno dello sviluppo delle soft skills per connettersi efficacemente con le loro persone. Valutare le competenze dei dipendenti, creare dei team, creare fiducia e “trust” permette l’Azienda ad avere sempre il 100% dai propri dipendenti e un ROI molto alto.
Manager
I leader che sviluppano le proprie soft skills, con un EQ più alto e con grandi capacità di ascolto ed empatia, prendono decisioni più efficaci e costruiscono relazioni migliori. Sono in gradi di differenziare il loro approccio e creare Leadership verso l’interno ed esterno dell’Azienda.
Il Business Development richiede sostenibilità nel lungo periodo da una struttura organizzativa dove la formazione e lo sviluppo del Capitale Umano sono chiave della strategia aziendale.
Andrea Tattanelli
Management Consultant – Business Coach – Trainer
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[/et_pb_text][et_pb_team_member name=”Andrea Tattanelli” position=”Management Consultant – Business Coach – Project Manager” image_url=”https://www.dotinno.eu/wp-content/uploads/2019/09/foto-per-sito_leggero_2-copia.jpg” linkedin_url=”https://www.linkedin.com/in/andrea-tattanelli-mba-pmp/” icon_color=”#0c71c3″ _builder_version=”3.29.3″ link_option_url=”https://www.dotinno.eu/andrea-tattanelli-management-consultant/” link_option_url_new_window=”on” _i=”4″ _address=”0.0.0.4″]“Mai nulla di splendido è stato realizzato se non da chi ha osato credere che dentro di sé ci fosse qualcosa di più grande delle circostanze”
Bruce Barton
Andrea Tattanelli è un allenatore e facilitatore dei processi decisionali. Partner ideale per migliorare performance, produttività consapevolezza per raggiungere gli obiettivi.
Si occupa della valutazione, pianificazione e gestione del sistema organizzativo e del suo miglioramento in un contesto moderno in costante mutamento e che chiede all’organizzazione capacità di essere al passo delle diverse fasi che si affrontano nel naturale ciclo di vita dell’Azienda.
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Grazie per aver contatto dotINNO!” module_id=”et_pb_contact_form_0″ _builder_version=”3.29.3″ form_field_background_color=”rgba(0,0,0,0.1)” form_field_text_color=”#ffffff” title_level=”h2″ title_font=”Open Sans||||||||” title_text_align=”center” title_text_color=”#ffffff” title_font_size=”2.6em” title_line_height=”1.5em” captcha_text_color=”#ffffff” form_field_font=”||||||||” form_field_font_size=”16px” form_field_line_height=”1.5em” custom_button=”on” button_text_size=”16px” button_text_color=”#000000″ button_bg_color=”#ffffff” button_border_width=”10px” button_border_color=”rgba(210,159,104,0)” button_border_radius=”100px” button_font=”|900|||||||” button_icon=”%%57%%” max_width_last_edited=”off|desktop” module_alignment=”center” custom_margin=”|||0px|false|false” custom_margin_tablet=”|50px||50px” custom_margin_phone=”|50px||50px” custom_margin_last_edited=”off|desktop” custom_padding=”||0px|0px||” form_background_color=”rgba(0,0,0,0.1)” button_text_color_hover=”#3550a0″ 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